顺盈娱乐Login会员注册登录首页销售这个能力，对于销售人员来说，肯定是要学会的。但是多数人对于这种看上去「牙尖嘴利」的工作，可能充满恐惧。

　　因为在我们印象中，销售是那种站在商城电梯口，左手拿一堆宣传单，右手拿着一个表格，见着有人就扑上去，然后喋喋不休给你推销的那种可怕职业。

　　但其实那只是最入门、最低效的销售方式，你不必学。要学就直接学高级的方式。

　　今天要分享的经验就是「在销售前应该思考的三个问题」，我把今天分享的模型称为「马戏团的三个场景」。

　　销售技巧太多，一篇文章难以说完。但在销售前思考这三个问题，确保你的三个销售底层逻辑完全正确。

　　1、「小丑与高空钢丝人」，这里代表消费者心理，要么是享受短期兴奋的小丑，要么是长期冷静自律的高空钢丝人，这是指销售的第一个环节，「满足别人的哪一个自我」。

　　2、「马戏团的门票」，门票是进入马戏团的成本，这里指销售的第二个环节，「思考他们的成本问题。」

　　3、「魔术师的读心术」，厉害的销售应该都具备读心术的，这里指销售的第三个环节，「销售的语言是什么」。

　　小丑象征着我们内心中贪图短期安逸的那个自我；高空钢丝人则象征着内心中那个能够为了目标而做到长期自律的那个自我。

　　比如同样在小卖部，香烟是属于「小丑型」（短期享受）产品；而矿泉水相对那些爱喝饮料的胖子则是「高空钢丝人型」（长期自律）的产品。

　　再比如啤酒馆的消费充值卡是属于短期享受的产品；而健身房的年卡则是长期自律的产品。

　　一场 40 块钱的电影也是短期享受的产品；而一本 40 块钱的书则可能是长期自律的产品。

　　销售短期享乐的产品，需要以体验沉浸为主，比如销售汽车搞试乘试驾、销售食物搞试吃、销售饮品会把冰镇的饮品放在最显眼的位置。这样可以尽量刺激别人的多巴胺分泌，形成短期、当下的冲动型消费。

　　而长期自律产品往往调动别人理性思考的那部分，那就需要非常详细的给别人介绍产品功能、数据等等理性信息。比如一份保险，你需要给客户介绍投资回报率或各种赔付情况。再比如健身房，更多应该强调划算、方便、设施情况完美等功能方面，从而让人产生「我要变强变好」的积极想法。

　　她说：现在销售很难做，一旦顾客出去了，真的很难回头，自然进店的顾客很少，最好别流失，成交才是王道

　　你总是，围绕问题，解决问题，你有没有没想过，为什么会出现这个问题？是什么原因引起的这些问题？

　　想要与大量的客户快速建立信任并成交转化，必须首先掌握一套完整的销售思维体系

　　东哥知道；你很爱学习，今天这里学一点，明天听一下某老师的课，学了一肚子碎片知识，技巧，话术

　　可以很负责任地讲，目前这个环境下，你要想赚钱，甚至赚大钱，你的脑子里必须建立一套完整的销售和赚钱的思维体系

　　没有一套完整的思维体系，你脑子里都是碎片的知识，你只能赚点小钱，甚至赚不到钱，还会赔掉很多学费，被人割韭菜

　　2；你做销售，非常被动，经常是客户提问，你就回答；客户提要求，提条件，你想尽办法去满足；

　　3；你再面对客户，知道怎样去布局，怎样去控局，怎样设计一环套一环的销售套路，引导客户一直跟着你的思路走

　　4；打通你的思维，建立高纬智慧，用你的高认知，碾压客户的低认知，你看客户，就像看地上的蚂蚁一样；

　　这一板块，让你更深入了解你自己，对你的产品提炼出更精准的卖点，对你的目标客户做精准的画像，

　　核心原因在于，你对客户不了解，不知道他想听什么，不知道他对什么信息感兴趣；所以你说的话，都是你想说的，但不是他想听的

　　我将从：心，道，法，术，器，用，行；七个维度为你详细拆解，怎样把产品卖出去，把钱收回来

　　这套完整的销售思维体系涵盖内容太丰富，信息量超级巨大，是东哥十几年销售经验的集大成者，也是独一无二的；

　　在此警告大家：如果你还在到处学碎片的技巧，方法，话术，你会越学越傻，直到怀疑自己

　　客户问你任何问题，你都能非常严谨，非常专业的给他一个回答，不能被客户问住了

　　2；知彼，就是要了解你的客户，性别，年龄，婚否，有无孩子，父母情况，工作情况，收入情况，对什么信息感兴趣等等等等

　　3；知同行，就是要了解你的同行，市场上同类的产品有哪些？其他品牌有哪些？

　　他们的产品在功能，性能，各项指标上，和你的产品有哪些区别？有哪些比你更优秀的地方？哪些指标不如你的产品，你要做到心中有数

　　4；知行业，这个行业情况是怎样的，过去，现状，以及未来趋势是怎样的？国家政策是怎样的？

　　所以说，成功是系统的，失败是片面的；本书为你打造一套完整的销售和赚钱思维体系，

　　保龄球投掷对象是10个瓶子，你如果每次砸倒9个瓶子，最终得分90分；而你如果每次能砸倒10个瓶子，最终得分240分。

　　社会记分规则就是这样：只要你比别人稍微好一点，再多坚持一会，就赢得更多机会。这种机会叠加就是人生效应的逐级放大，最终造成人与人之间巨大的落差。

　　每天比别人多打10个呼出电线个老客户，每天比别人多要1个转介绍，每天比别人多学半小时专业知识，每天比别人少玩1小时手机，每天比别人多看1小时书，一天两天看不出差距，3年5年后你会发现别人跑着都追不上你。

　　甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”。甲只能默默忍受着烟瘾。

　　乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。乙就点上一只烟抽了起来。

　　作为销售，学会提问是最重要的。有了清晰明确的提问思维和提问技巧，你会发现销售并不需要说很多话，而是可以通过提问和倾听更好更快地达到成交的目的。

　　张三一直喜欢喝20块钱一斤的茶叶。每次去茶店买茶,老板都送他半两好茶。张三就将好茶攒着待客。闲来无事时泡壶好茶，竟喝上瘾。

　　喝完免费的好茶，张三便不愿喝20块的了。不管他买多贵的茶叶，老板总送他半两更好的。半年来，张三花在茶叶上的钱是原来的十倍！

　　我们不能局限自己的眼光，更不能斤斤计较，要学会付出。有效的投资会带来更大的收益。

　　销售工作也是一样的。只有能够反复利用的客户才是价值最高的客户。一锤子买卖，付钱成交了就结束关系，是最傻的。聪明而优秀的销售能够学会维系稳定而长久的客户关系，成交不是结束而是开始。买单之前服务周到，买单之后更要给予小恩小惠，甚至超出预期的服务内容，这样后续的反复交易和转介绍才能让你躺赚。

　　商人带两袋大蒜到某地，当地人没见过大蒜，极为喜爱，于是赠商人两袋金子。另一商人听说，便带两袋大葱去，当地人觉得大葱更美味，金子不足表达感情，就把两袋大蒜给了他。

　　生活往往如此，得先机者得金子，步后尘者就可能得大蒜！善于走自己的路，才可能走别人没走过的路。

　　做销售不要畏首畏尾，战战兢兢，不管客户什么来源，什么背景，什么情况，主动热情地先建立关系。如果你先入为主，看这个人也不会买单，看那个人也不会交钱，觉得谁都没必要谈，那么你根本不可能有做出好业绩的可能。没有哪个客户是主动找你送钱的，都是要通过自己去挖掘和主动出击的。

　　卖冰激淋必须从冬天开始，因为冬天顾客少，逼迫你降低成本改善服务。如果能在冬天中生存，就再也不会害怕夏天的竞争；同样只有吃过苦才知道享受生活美好。

　　有些人总以为做生意顺风顺水才好，其实不然，只有经历了大风大浪，才会珍惜眼前，奋力拼搏。

　　为什么销售新人都要从最烂的资源开始拓展客户，一方面对公司的资源有一个保护，另一方面，你只有通过这个过程去磨练自己的能力，当你拿着最烂的名单都能够开单，好的优质资源你还怕做不出业绩么？

　　古希腊哲学家阿基米德说“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”由此可见，杠杆原理的威力之大。

　　在我们的销售工作中，我们也可以借用杠杆原理去做事，以达到事半功倍的效果。

　　曾经，我用了半年的时间做了别人1年的业绩还要多，我用了10个月的时间带领团队创造了销售历史记录，也因此被破格提拔；用了不到1年的时间带领团队开拓了全新的咨询服务市场，拿到行业前三的位置。

　　这一切都离不开我借用了一些杠杆，以小博大、借力使力。我们都可以借助哪些杠杆？该如何使用呢？

　　我们每个人的时间都是一样的24小时，为什么有些人的成就可以远远超越其他人？很重要的一个原因是他们的工作效率高，而工作效率高的人往往更懂得借助杠杆。

　　对于一线销售来说，你的关键结果领域大致包括开发精准客户、跟客户建立信任感、挖掘客户需求、塑造产品价值、异议处理、逼单成交、售后服务等。

　　对于销售管理来说，你的关键结果领域大致包括规划组织、沟通激励、分工委派、评价结果、招聘选拔、协调资源等。

　　这些关键结果领域的事是最有价值和最重要的事，我们的精力要聚焦在这些事上。

　　我们要明确的一点是我们不可能擅长任何事，总有些事我们是做不好的。遇到这些不擅长的事，你要学会想办法找他人帮你做。

　　对于我们开发客户来说，我们不可能成交所有类型的客户。如果你遇到了不擅长领域的客户，比较高效的一种方式是找擅长的同事帮忙跟进。

　　我在做一线销售的时候遇到过一些我不擅长成交的客户类型，比如一部分女客户。一旦遇到这样的高质量客户，我会找我们团队的同事帮助我去成交，然后我们一起共享这个客户收益。

　　有一次，我遇到了一个特别难缠的客户，我实在是拿她没辙。于是找到我的同事，找他帮我去跟进这个客户，在我这里感觉很难缠，到他那，他感觉很正常，没过多久，他就把客户拿下来了。如果不是他的帮忙，即便我花费再多时间恐怕也无法成交这个客户。

　　当我开始带领销售团队的时候，我鼓励团队伙伴之间互相帮忙成交客户，大家不仅可以发挥自己的优势，而且还可以多成交一些客户。

　　这样既增加了个人自信，而且还增进了同事之间的关系，大大提升了销售业绩，增进了团队的凝聚力。

　　我们在工作中遇到的绝大部分问题其实在过去或者其他人那里都经历过，而且很多专业人士把各个行业的知识进行了汇总归类，正在以书籍、文章、音频、视频、课程等方式传递出来，对于我们来说，只需要筛选出对我们有用的知识去学习使用就好了。

　　比如，读书，读书是最低成本的一种学习方式。前苏联著名作家、诗人高尔基说：“书籍是人类进步的阶梯”。

　　每一本书都是作者多年工作经验和智慧的结晶，而且书籍是通过一系列官方的认证和审核才出版发行，大多数书籍的专业性和水准还是非常高的，可借鉴参考性很高。

　　作为一个今年第一次出版图书《销售从入门到精通》的作者，我切身体验到了一本书从立题到创作，然后再到出版社三审三校，最后出版发行的全过程，其间花费的心血远超大家的想象。

　　我从一线销售开始做起，到成为近百人团队的销售负责人，我从默默无闻的一线销售，到成为小圈子里有一点点小影响力的销售赋能从业者。

　　这一切都离不开读书，是书籍打开了我的视野，让我看到了更大的世界和更多的可能。

　　一本畅销书，一般情况下一两天就可以读完，但一本书的成书至少要半年以上，而且是凝聚了作者多年的精华，也就是说你只需要花一两天就可以学到作者5年、10年，甚至几十年的经验和方法，是不是太划算了？这就是借力，借助他的知识杠杆。

　　在我们的行业中一定有做得特别优秀的伙伴，我们要想办法去跟他们交流，去向他们取经，研究他们的成功经验，这种方法也叫做“对标学习”。

　　你可以研究他们的书籍、文章并研究他们的职业发展，从中学习、找出适合你的工作方法。

　　曾经，我把我能找到的顶尖销售以及销售管理者的书籍都买了回来，做学习研究。

　　通过研究我找到了他们的发展路径以及成功销售经验，然后我在把这些经验转化应用到了实际的工作当中，经过不断的实践和摸索，最终形成了自己的一套销售方法，成交了很多别人无法成交的大客户。

　　如果其他人做销售运用的是自己的智慧，而你做销售运用的是顶尖高手们的智慧，你觉得谁的业绩会更好一些？

　　本杰明·富兰克林所说：“人们既可以购买知识，也可以向其他人借用知识。如果是购买知识，需要以付出个人的全部时间和财富为代价。但如果是借用知识，只需要从别人的失败中吸取经验教训。”

　　正所谓“成功的经验各有不同，失败的教训却总是相似”，我们要找到顶尖的销售人士失败的经验和教训，以史为镜，不要重蹈覆辙。

　　曾经，我研究过一些顶尖销售从业者从波峰走到波谷的一些失败教训，比如目标感变弱、不思进取，过度自信或者心态消极，懒惰懈怠、行动缓慢等等。

　　比如，行动力缓慢。很多曾经非常优秀的老销售业绩越做越差，一部分原因就是行动力跟不上，以前特别积极主动地开发客户，现在却懒惰懈怠，最后导致业绩持续下滑。

　　心态开始消极，心态越差、行动力越差，从而导致无法成交客户，最后进入到恶性循环，严重的还会被公司淘汰掉。

　　我们每个人的人脉是有限的，我们要善于借助身边家人、朋友、客户的人脉帮我们拓展客户。

　　我们经常提到的客户转介绍其实就是在借用客户的人脉，我们跟客户是很好的合作关系，客户有自己的圈内朋友，只要是有客户的推荐，你的成功概率一定会大幅提升。

　　客户愿意帮我们做转介绍的前提是他对我们的服务满意，他体验到了我们以及产品为他创造的价值，所以，做好这一点的前提条件是要先为客户创造价值。

　　客户的满意度大致氛分为四个层次，依次是满足客户期待、超出客户期待、取悦客户、让客户惊讶。

　　如果你能为客户提供快速、友好的服务，并且经常回访客户的产品使用情况，确保产品可以顺利使用，这样的做法有利于达到超出客户期望的满意度水平。

　　取悦客户就是向客户表达你的关心，表明你真正地关心他。不只是满足或者超越客户的基本需求，而是在情感上触动客户。

　　让客户惊讶是客户满意度的最高层次，需要我们不断地为客户创造惊喜的体验，让客户感到开心且惊讶。

　　同样，作为销售从业者的我们，也要学会借力使力，借助那些优秀人的智慧来丰富我们的头脑，加强我们的优势，弥补我们的不足。

　　分享在销售工作里我学习、思考、实践过的一些我觉得最有用有效的销售思维、理念、方法论给你，这些全是刻在我脑海里的线、 三流的销售卖产品，二流的销售讲故事，一流的销售谈理念。

　　13句，不是你看了就能领悟的，记住这些话，在实战中不断去练习运用领会它，把它们融入到你的血液里，你会发现它的威力。

　　别再指望几句话话术，就能把客户搞定了好嘛。还是认认真真的看清销售的工作。如今只要是看销售知识多的人都掉入一个销售的知识恶性循环。总想着一个动作几句话就能让客户卖单掏钱。咋滴，你们是神仙呢。

　　一个人天天想着销售，他的所有所谓自己认为对的策略都写在脸上的。即使你在会装，也是避免不了你的脸部表情。总是有意无意的暴露出你那想赚人家钱的动作。

　　聪明地把80%的精力放在成单机会较高的客户群体身上。比如，口腔医院更应该开发忠诚客户，“定期来洁牙的”、“做了牙治疗还有意向做其它消费行为的”、“关系好经常推荐亲朋好友的”，通过分析自己积累的客户数据，符合有进展的客户重点关注。

　　被挂电话，被客户拒绝拜访…对于销售新人而言尤为不爽，又没有记录和分析原因的习惯，一直得不到改善，久而久之就会厌倦这份工作。

　　销售必备作战包，包含销售基础、销售技巧、销售标准话术、销售谈判策略、销售充电书籍、销售管理、各行业销售话术等，所有关于销售必备的基础技能应有尽有......

　　作为销售，你一定要时刻换位思考，假如你今天是一个客户，你会因为什么而买单，你的需求是什么？

　　本人销售出身，要说基本的思维，我一时半会儿还真说不清，但有一点基本的我知道，你得会赌人性，赌人心。

　　但是会赌的前提条件是，客户看你顺眼。人这玩意儿就是有个投缘不投缘，客户看你不顺眼，没缘分，你就是有任何能耐也白搭，他从心底里就不喜欢你。赚钱也是讲究缘分的。

　　赌人性和人心，也就是客户看你顺眼了，继续谈合作，在这个过程中，你悟性要高，领会能力要强，摸准客户的脉络，赌他人性和人心，同时也是在赌自己的眼光。

　　从客户看你顺眼到成交，这整个过程就是在博弈，在试探，在磨合，你得有看透客户的本领，还得有控场的能力，这些东西不是一朝一夕就可以炼成的，需要接触大量的活体样本人，才能有的洞察力。

　　谢邀。在看到题主这个问题之后，我也是翻遍了下面的20多条评论，大家的回答也都是干货满满，不仅把销售该具备的基本思维都说出来了，甚至连进阶的高级思维都有。

　　俗语有云，方向不对，努力白费。这句话用在销售上可是非常合适的，如果你的销售思维错了，那么你的努力比不努力还要可怕。那么，我就列举几个错误的销售思维，来给题主提个醒，找出自己在销售过程中的bug，及时亡羊补牢，还能为时不晚。

　　而且，客户方领导对于你这个小小的销售员来说，就好比那“高高在上”的达官贵人，地位不对等，你们之间也没什么“故事”，那他们为什么要去见你呢？而且就算你够幸运或者够有手段，见到了传说中的领导，也很难成功，因为从这些高层领导口中得到企业的需求和企业想要解决的问题太难了，这样结果会导致销售人员不知道自己产品能不能满足他的需求，先前准备的材料就会白费了，而且还会严重打击你的自信心和积极性，何苦呢？

　　所以，不要理会那些江湖术士撰写的销售经了，正确的做法是在拜访新客户高层领导之前，先要拜访一般的经理和主管，因为他们对公司的具体需求比较了解，而且你主动要求拜访他们的话，会从心理上满足他们的虚荣心，会让他们感觉到被你重视了，在洽谈的时候，他们会很乐意配合你，那么你也就能了解公司的需求、知道自己需要准备的材料了，带着充足的准备去拜访高层领导，成功率就会高很多。

　　这样真的会有效果吗？我要给你回复一个响亮的NO。在实际工作中，即使你再怎么努力地跪舔这20%的大客户，也很难做到让他们对你“忠心耿耿”、“没有二心”，生意场上，客户们也是被利益驱使着的，他们会像墙头草一样随利益而倒的，一旦你给他们的利益低于其他公司，他们会毫不留情地离你而去的。而且仅仅是这20%的大客户，也很难给你的公司带来快速的、翻倍式的发展的。

　　相反，在剩下80%的客户群众，会有60%的客户是属于能够转化的客户，他们虽然比20%的大客户要差一点，但是他们也比剩下的20%的客户要好很多。但是由于你忽视了这60%的客户，他们的潜力就被你雪藏了起来。

　　盲目迷信这些言论的人，难道你忘了自己当初说过的话了吗？难道你忘了你为了敷衍媳妇和父母，经常说的“善意的谎言”了吗？既然可以有善意的谎言，那必然也可以有善意的“恶意竞争”。但是这并不是让你义愤填膺地乱喷一通，而是保持冷静，用你那理性的思维，为客户分析你的竞争对手，大大方方地指出竞争对手的缺陷，让客户知道谁才是最好的选择。

　　这样做，不仅可以让客户看到你作为销售员所具备的专业性，还会让客户感觉到你确实做到了为他们考虑，他们自然就会做出最佳的选择。

　　是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性、健康等方面的需求。这些需求是人类最原始、最基本的需求。例如，饿了要吃饭，累了要休息，困了可能需要来杯咖啡

　　社交需求是人类追求的第三个层次。人类是社会性的动物，需要与他人互动和交流，获得友谊，寻求情感的满足和归属感。

　　是人类在满足前三个层次需求之后追求的需求。这包括获得他人的尊重、被认可、获得成就感以及实现自我价值等。

　　自我实现需求是人类追求的最高层次，指的是个体充分发挥自身潜能，实现自己的理想和目标。这包括追求个人成长、追求创造力、追求自我满足和内心的平衡等。